PROMOSI PRODUK

 PROMOSI PRODUK

 

A.     Pengertian promosi

Salah satu cara dalam memperkenalkan barang atau jasa dengan melakukan promosi agar menimbulkan ketertarikan konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi merupakan suatu usaha pemasaran untuk menginformasikan dan mempengaruhi orang lain agar tertarik dan membeli suatu produk atau jasa. Promosi dapat meningkatkan penjualan sehingga dapat meningkatkan laba suatu perusahaan. Dalam melakukan promosi terkadang perusahaan melakukan berbagai jenis promosi pada satu produk yang sama yang digabungkan. Promosi ini dinamakan bauran promosi.

Bauran promosi merupakan gabungan dari beberapa jenis promosi pada suatu produk yang sama agar kegiatan promosi dapat memberikan hasil yang maksimal. Menurut Philip kotler (1997) proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh rangsangan pemasaran dan rangsangan lain. Bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), Hubungan Masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity), promosi penjualan (sales promotion) dan pemasaran langsung (direct marketing) adalah bagian dari rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh perusahaan. Perencanaan promosi perlu dilakukan secara matang sebelum melakukan promosi. Berikut perencanaan bauran promosi.

1.       Promosi melalui iklan, seperti majalah, radio, koran, katalog, poster, dan lain-lain

2.       Publisitas positif maksimal dari pihak pihak luar

3.       Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif

4.       Promosi penjualan melalui pameran, membagikan sampel, dan lain-lain

5.       Publik relation yang mengupayakan produk diterima masyarakat

6.       Publik selling atau penjualan personal yang dilakukan dengan cara tatap muka langsung

 

B.      Tujuan promosi

Promosi memiliki beberapa tujuan sebagai berikut

1.       Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2.       Mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3.       Mendapatkan pelanggan baru dan menjaga Kesetiaan pelanggan

4.       Menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5.       Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

6.       Membentuk citra produk Di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan

 

 

 

C.      Teknik promosi

Teknik promosi menurut shimp dalam bukunya periklanan promosi (2003) menyatakan bahwa teknik promosi dapat dilakukan antara lain: "personal selling, periklanan, publikasi, promosi penjualan, point of purchase, sponsorship"

1.       Personal selling

Penjualan langsung (personal selling) merupakan teknik promosi yang sering digunakan oleh perusahaan tiap perkembangan zaman. Personal selling menurut Griffin (2003) adalah seorang penjual bertatap muka dengan para calon pelanggan untuk mengetahui kebutuhannya dan menawarkan produk milik penjual kepada mereka. Bentuk penjualan ini menyediakan hubungan pribadi antara penjual dan pembeli serta kredibilitas sebuah perusahaan karena memungkinkan pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual. Keuntungan dari penjualan personal antara lain:

a.       Memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual

b.       Penjual dapat menyesuaikan penyajiannya dengan kebutuhan konsumen

c.       Penjual mengenal dan dikenal oleh pelanggannya, penjual dapat bernegosiasi secara langsung dalam hal harga, pengiriman , dan diskon

d.       Penjual mengetahui tingkat kepuasan pelanggan

e.       Penjual mengetahui dan diketahui oleh pelanggan

2.       Periklanan

Iklan merupakan komunikasi tidak iklan merupakan komunikasi tidak langsung yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk. Macam-macam iklan yang digunakan dalam promosi menurut Griffin (2003) antara lain:

a.       Iklan persuasif

Ciri-ciri iklan persuasif adalah:

1)      Bertujuan untuk menciptakan kesukaan prevensi dan keyakinan sehingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa

2)      Mengajak halayak untuk memilih merk tertentu

3)      Menganjurkan untuk membeli

4)      Mengubah persepsi konsumen

5)      Membujuk untuk membeli sekarang

b.       Iklan perbandingan

Iklan perbandingan menggunakan selective demand dengan cara menawarkan barang dari merek tertentu, bukan barang secara umum. Iklan perbandingan akan menciptakan kesetiaan konsumen terhadap suatu merek tertentu, yang dianggapnya mempunyai kelebihan dari pada merek-merek lain dan mampu untuk memuaskan kebutuhannya.

c.       Iklan pengingat

Iklan pengingat berdasarkan tujuan terdiri atas:

1)      Commercial advertising, iklan yang bertujuan untuk mendukung kampanye pemasaran suatu produk atau jasa

2)      Corporate advertising, iklan yang bertujuan membangun citra suatu perusahaan dan citra positif produk produk atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan tersebut

3)      Public service advertising (iklan layanan masyarakat), merupakan bagian dari kampanye sosial marketing yang bertujuan menjual gagasan atau ide untuk kepentingan atau pelayanan masyarakat

Periklanan dapat disajikan dalam berbagai bentuk dan media sebagai berikut:

1)      Media cetak terdiri dari surat kabar, majalah, brosur, leaflet, direct mail

2)      Media elektronik terdiri dari radio dan televisi

3)      Media outdoor terdiri dari Billboard, signboard, umbul-umbul, sticker

3.       Publikasi

Publikasi merupakan suatu bentuk penyajian untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk (barang/jasa) perusahaan yang bersangkutan. Publikasi dapat dilakukan dengan mengadakan wawancara dan hasilnya dibuat dalam media cetak. Pada publikasi informasi yang tercantum bukan berupa iklan melainkan berupa berita yang mengandung unsur unsur yang menarik sehingga media massa tertarik untuk ikut menyiarkan meskipun tidak menerima upah. Alat komunikasi umum yang digunakan pada saat melakukan publikasi adalah pers, pidato atau seminar, laporan tahunan, dan donasi hubungan masyarakat. Ciri publikasi ditambah dengan 3 kualitas khusus yaitu: nilai kepercayaan, dorongan iklan, dramatisasi.

4.       Sales promotion atau promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan suatu usaha meyakinkan dan menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sale force, distributor atau konsumen langsung yang bertujuan menciptakan penjualan yang segera. Promosi penjualan menurut Institute of sales promotion in England merupakan serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran sasaran penjualan atau pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif dan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung. Promosi penjualan yang disertai intensif intensif dan hadiah-hadiah dapat membuat pelanggan tertarik dan langsung membeli suatu produk yang ditawarkan. Promosi penjualan menghasilkan respon respon yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada melalui iklan. Pertumbuhan promosi penjualan dapat mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya.

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelanggan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, serta produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon kupon potongan harga, hadiah-hadiah dan jaminan jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respon atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

Tujuan promosi penjualan antara lain sebagai berikut:

a.       Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian

b.       Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, seorang sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru, seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.

c.       Peningkatan frekuensi dan kuantitas

d.       Peningkatan frekuensi dan kualitas dapat dilakukan dengan cara menghitung frekuensi pembelian secara teratur dan menyusun strategi yang akan membuat Konsumen akan membeli produk lebih

e.       Menghitung penawaran penawaran dari pesaing

f.        Menghitung berbagai penawaran dari pesaing dapat menggunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing Pada kategori produk tertentu

g.       Membangun customer database dan peningkatan ingatan konsumen

h.       Perusahaan dapat merencanakan program program reward bagi konsumen agar dapat memelihara hubungan dengan konsumen dan meningkatkan ingatan konsumen.

i.        Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merek

j.        Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merek dan percaya, dapat membuat konsumen melakukan pembelian berulang. Perusahaan dapat menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi di bawah merek yang sama atau yang membuat produk tersebut dibawah perusahaan yang sama dapat lebih efektif daripada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merek.

k.       Memperkuat brand image dan brand relationship

l.        Memperkuat brand image dan brand relationship dapat dilakukan dengan cara menawarkan figur yang populer dan sesuai dengan produk perusahaan

Jenis promosi penjualan:

a.       Pull strategy

Strategi ini menggunakan insentif untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk atau jasa tersebut, pengaruhnya akan mendorong para retailer untuk meningkatkan stok barang yang dicari tersebut.

b.       Push strategy

Strategi yang menggunakan insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan pemesanan dan meningkatkan penjualannya di masing-masing outlett dengan memberikan reward. Caranya adalah dengan menggunakan strategi volume discount and strategi allowance. Reward yang diberikan dapat berupa:

1)      Off invoice

Strategi dengan memberikan potongan bagi dealer atau retailer yang menjual produk tertentu di outlet nya.

2)      Performance allowance

Strategi memberikan reward, misalnya bonus bagi dealer atau retailer yang dapat menjual produk pada batas tertentu.

3)      Display allowance

Strategi memberikan bonus atau pengurangan harga jual pada atau retailer yang bersedia meletakkan produk tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.

4)      Buyback allowance

Strategi untuk membeli kembali produk lama yang tidak laku atau out of date.

5)      Cooperative advertising allowance

Strategi memberikan allowance pada dealer atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di outlet mereka

Teknik dalam promosi penjualan:

a.       Kupon

Kupon merupakan suatu surat kecil yang dapat ditukarkan dengan barang atau untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan pada produk, atau diselipkan dalam iklan di majalah dan koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberikan penghematan 15% sampai 20%.

b.       Potongan harga

Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% sampai 25%

c.       Premium and advertising specialities

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi.

d.       Kontes dan undian

Kontes dan undian umumnya terdapat hadiah. Hadiah dapat berupa tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-barang karena membeli sesuatu.

e.       Pemberian contoh produk

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sampel adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.